2018年5月25日

【メモ】リクルート、GOOGLEの元トップセールスが明かす「営業の心がけと行動」セミナー(前田知憲氏) 

リクルート、GOOGLEの元トップセールスが明かす「営業の心がけと行動」セミナーのメモになります。


・前田知憲氏 自己紹介

▼<営業とは>

・営業とはコミュニケーションの延長
・だれにもできる。
・「伝える」と「伝わる」は違う
・相手の立場

▼<リクルート時代に学んだこと>

・№1リーディングカンパニーの戦い方
・主語が「ユーザー」「マーケット」
・考えさせるマネージメント
・サラリーマンではなく、ビジネスマンになる
・量が質を創る
・変化は常に正しい。それでしか生き抜いてはいけない
 >なぜ恐竜が滅びたのか。進化しなかったから。
・意志の高さと、意志の太さ
・握手と拍手(表彰・称賛し合う)

▼<Googleとは>

・世界中の情報を整理し、世界中の人がアクセスできるようにする。
・10億人が使っているのはアプリが9個
・フューチャプロダクト(自動運転、ウェアラルブ)

ビジョン・文化

【重要】Google が掲げる 10 の事実
 https://www.google.com/intl/ja/about/philosophy.html
・ユーザーに焦点を絞ればいい。量を獲得する。
・遅いより早いほうがいい
・情報は国境を超える
・素晴らしいでは物足りない 等

<Google時代にで学んだこと>

・10Xという考え ※10倍にするには?例:売上を10倍にするには?という考え
・1 on 1の重要性 ※上司と1週間に30分間 更に上層部は1ヶ月に1回
・プロダクトファースト ※売れる仕組み(商品)を作れば営業はいらないという考え
・OKRという概念 
・多様性を理解するということ  
・自分より優秀な人を採用する  
・失敗しなさいというカルチャー ※行動を起こす

Googleのイノベーション

1,サイコロジカルセイフティー(不安を与えない)
2,チームメンバー間での相互信頼
3,チームの役割や目標が明確
4,自分にとっての仕事の意味を実感
5,チームが自分の仕事を、インパクトあると思うこと

▼マインド編 ※重要

・世界で3番目 202カ国に行ける 平均422万円 という会社にいる
 あなたは優れた自在の1人です。
 日本で成功させる事が世界でも重要で、日本は本当に恵まれている。

・今後

経済は2分化
 安心をお金で買う
 将来に保証はない
 分業になり収入は半減

・ABCDの法則(営業とは)

A:あたりまえのことを
 B:バカにしないで
 C:ちゃんと
 D:できる人

・有名なレンガ積みの話し

http://xn--j2rs27b.biz/archives/2647
 3人の話し どの人と仕事したいか?

▼前田知憲氏の考え

・「お客様がどうしたら事業がのびるか」にしか興味がない
・プロダクト(モノ)を売らない
・僅差が大差 ⇒一番高い山は?二番は? 一番と、二番は大差になっている。
・ユナイテッドアローズ ⇒モチベーションを上げるために、ファッションで褒められる。家族から信頼を得る。たまに会う友人から変化を褒められるために、いろんなモチベーションを持ってステップアップする。
・営業に特効薬はない ⇒やり続けること
・大きな失敗、大きなミスがいずれかは笑い話になる
・全てのど真ん中にポディションをとる。


▼テクニック

・相手を決める
・TPOをわきまえる
・過程が必ず評価される
・門限(納期)
・相手を知ること。

・否定的 ⇒ 無関心 ⇒ 関心 ⇒ 強調 ⇒ 協力 ※お客様の関心をステップアップさせる。
 無関心だったそうを関心以上にする
 営業力=体験*経験*情熱*材料*テクニック ※過去のことは経験できないから参考にならない。過去売れた、過去できたは意味がない。
  ⇒否定的な人には、時間を使わない。時間の無駄は省く。

・ターゲット(誰に合うか、コンタクトをとるか)
「Cレベル(決済者)」 CEO、CMO等にいかに会えるかが重要
「部門事業責任者」 ←ココ以上
「実務、経理、事務」 

Cレベル、部門長など、予算を創っている部署にコンタクトをとる。

・合って時に何を聞くのか? ※4,5までいかないと提案書を作らない
1仮説を持つ
2与件を聞く ⇒目標、競合、優位性
3課題抽出 ⇒現状と目標のギャップを聞く
4その課題の確認 ⇒やるメリット、やらないメリット
5それに対しての想い ⇒「お金を出してもやるつもりか?」個人or会社
6他社施策対比
7ステークホルダーの確認 ⇒決済は誰?どれくらい掛るか?
8スケジュールの確認
※無駄なことはやらない。

「役員会に出したいけど?」「ぶっちゃけね~。」の話が出たら信頼してくれている。100%契約が取れた。

▼テクニック一覧 

1何を伝えたいのか決める(5W1H)
2主張の一貫性が必要
3OPEN、ENDのQuestionを使い分ける
4数値を活用(1分間3つの数値)
5きたない言葉の否定より、美しい言葉の肯定
6副詞、形容詞を活用(もっと、すごい、非常に)
7覚えてほしい事を連呼する
8サクセスストーリーとホラーストーリー
93つの語尾活用法
10良い営業を増やすより、悪い営業を減らす

▼サクセスストーリー提案

・自己紹介
・会社紹介
・サクセスストーリー
・なぜ成功したのか?
・デモ
・解決できる課題
・比較
・具体例
・まとめ

▼ホラーストーリー提案

・自己紹介
・課題定義
・ホラーストーリー
・リスク
・解決策
・デモ
・効果
・比較
・具体例
・まとめ

プレゼンテーションはテクニック
※参考:ステーブジョブズのiPhoneのプレゼン

▼提案書のアウトライン

・与件の整理
・先方の課題
・マーケットインサイト
・ユーザーインサイト
・与件、インサイトから導かれる課題
・具体的提案施策
・事例、見積り、スケジュール感

▼実践していること

・クライアントに提供できる価値だけを考える
・しかるべき人と話す 
・最終的に極論をではなす。
・5W1H
・smartに考える
・できない人、無駄なことには時間を使わない
・オーダーとオファーを分ける
・合意形成をたくさんする
・KPIをたくさん設定する。
・やることを決めるより、やらない/やりたくないことを決める

▼smartの法則

S具体的に
 M計測できて
 A合意できて
 R現実的である
 T期日が明確

▼オーダーとオファー

オーダー:クライアントがしたいこと
 オファー:クライアントが気づいていない。ボヤって思っていること
 ⇒御用聞きになるな。
ネガティブ、前向きではないお客様には時間を使わない。時間無駄を減らす。

▼上司編

・報連相ではなく「相連報」
・フォロワーシップにまわる
・できない理由ではなく、できる方法を考える
・優秀なマネージャーでも、自分は成長しないと

▼<名言紹介>

考えが変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣が変われば性格が変わる
性格が変われば人格が変わる
人格が変われば人生が変わる



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